一、销售跟面试有什么关系？为什么说人生无处不面试？ 
我们在日常生活中，大到升学的面试、第一份工作的面试、甚至是向男女朋友求婚，小到在班上或者刚入职的时候
在同事面前做个自我介绍，或者是在火车上跟对面的人想开头聊聊天缓解下尴尬的气氛，只要你是在跟别人打交道，
你就无时无刻不在营销自己。所以这也是为什么我会选择从销售的角度来让大家重新思考下面试这个问题的原因。
既然说到销售，我想先让大家思考一个问题，你觉得一次成功的销售最重要的基础是什么？或者我们再往深一点想
想，就是两个人之间能够互相交流下去，不至于谈的不欢而散的前提是什么？ 
我曾经就这个问题问过很多人，得到的回答也是千奇百怪，相对靠谱一点的回答比如说有是因为两个人趣味相投啊、
价格合适啊、解决消费者痛点啊、熟人推荐啊之类的，这些说的也没错，不过不是我们要讲的所谓的基础。那人跟
人之间能够交流下去的前提到底是什么呢？答案是这两个人之间的谈话要对彼此都有价值。请注意，是对彼此都有
价值，而不是单纯的只对其中的一方有价值。 
比如说今天大家来听我的分享，是因为想从中得到一些启发，帮助自己在未来的面试当中获得成功，而对于我来说，
不仅能分享我的观点获得更多人的认可，同时还能有一些经济收入，所以我们今天就凑到了一起。因为大家的时间
都是很宝贵的，如果我今天讲的内容很无聊，那么你可能很快就给关掉了，还会觉得这钱花的真不值要退款，而如
果对于我来说要是这个分享没有价值，我还不如躺在床上看一场电影。所以说，想要在面试的过程当中能够让面试
官对你产生兴趣，关键就是怎么样能够让对方通过你说出去的话感受到你能够给他带来的价值。 
基于以上的价值论，我们就能从另外一个视角来看待面试这件事情。我们可以尝试站在对方的角度来换位思考，想
想如果你是面试官，你想从面试者身上得到什么价值呢？下面我们就进入第二小节，题目叫做 
二、面试官到底想从你身上得到什么？ 
有句俗话叫做，屁股决定脑袋，坐在不同的位置上，一个人就会有不同的审视另外一个人或者事物的眼光。如果你
是作为一个面试者，你想从面试当中得到的价值是相对明显的，无外乎是想得到一个心仪的学校录取或者工作的职
位，双方都很明白这一点。而站在面试官的角度就不一样的，虽然他的目标也是筛选出合适的人才，但问题是每个
人之间的差别很大，很难给出一个统一的标准，要考察的点太多，有很多的时候可能连面试官自己都不知道想要的
人是什么样的。而且面试官又不会对每个面试者做足背景调查，仅能从半小时到 1 小时的面试中来做判断，所以面
试官会很谨慎，如果你的回答不能在短时间内触碰到他的要害，让面试官感觉到你的价值，那这场面试的通过率就
会很低很低。 
那面试官最想要的价值是什么呢？其实我们可以从最常见的面试问题当中看出端倪来，这些问题被高频率的使用，
一定有它的道理。 
以下就是一些面试中最常见的问题： 
1. 能不能做一下自我介绍？ 


2. 为什么你觉得自己适合学校／公司的项目／职位？ 
3. 你能给学校／公司带来些什么？ 
4. 你最大的优点和缺点分别是什么？ 
5. 描述一下你之前的 xxx 经历吧。 
6. 还有什么问题想要问我的吗？ 
我相信但凡是参加过面试的人，基本都会碰到以上问题的一个或者几个，我自己在面试中欧商学院和杜克大学的
MBA 的时候也都碰到过类似的问题，尤其是面试杜克的时候，几乎所有问题我都事先猜到了，所以都答得不错。 
其实每个问题背后都隐藏着更深层次的问题。因为时间的关系我们今天不能一一来进行剖析，后续大家感兴趣可以
再跟我私信交流。今天我们主要针对其中两个让很多人都很头疼的问题来进行讨论，来看看有什么样的销售技巧可
以运用到把自己推销出去的过程当中。我们进入第三节，题目是 
三、如何在面试黄金三分钟用自我介绍吸引对方的注意力？ 
为什么叫黄金三分钟呢，因为通常在面试开始的时候，面试官都会让面试者先做一个自我介绍，而这个自我介绍的
时间不应该超过最多 3 分钟。如果你在 3 分钟里不能吸引到对方的注意力，那你就会处于一种被动的地位，之后的
面试就会由面试官来主导。这个过程背后主要隐藏着两个面试官的目的，第一是大家比较容易想到的，通过这个介
绍对你进行一个初步整体的了解，但还有第二个目的常常被大家所忽视，就是面试官可以通过自我介绍刺探出你的
表达能力和逻辑性，还有一个就是在职场上的成熟度。 
而站在面试者的角度来看，所谓道高一尺，魔高一丈，通过自我介绍，面试者也可以实现两个目的。第一个表面的
目的是让对方感觉到他得到了自己想要的答案，而第二个更厉害的目的，是通过自我介绍就可以开始展示你自己的
价值了，甚至还可以利用提前设计好的方向，让面试官接着你的话茬往下问问题，赢得整个面试的主动权。大家都
知道，在谈判和销售过程中，主动权是成功的要素，谁掌握了主动权，就已经把一只脚踏进了胜利的大门。 
那接下来我就给大家介绍一个在销售当中专门用于介绍产品的法则，叫 FABE 方法。 
FABE 方法其实是四个单词的缩写，分别代表：Feature、Advantage、Benefit 和 Evidence。翻译成中文就是产品的
特点、产品的优势、能够给消费者自身带来的好处，以及证据。可能光这么讲大家还是不太好理解，下面我就用一
个例子来给大家解释一下。 
先给大家看一张图片，相信所有人都认识这是一部苹果手机，假设我是一个苹果手机的卖家，你是一个来手机店逛
逛在犹豫要不要换手机的人，我要怎么来给你推荐呢？这个时候就可以用到 FABE 的原则了，我们来一步步的推演。 
Feature：首先是 Feature，这个指的是手机固有的属性，对于所有人来说都是一样的。比如说这是一部玫瑰金颜色
的苹果 6S 型号的手机，内存是 64G，拥有前后置的摄像头，屏幕的尺寸是 4.7 英寸，采用了 A9+M9 的双核处理器，
价格是 5999 人民币。这些都是手机的特征，也是大家在网上看到的最常见的介绍。说到这里，如果你是果粉，可
能你就买了，但对于大部分人来说可能也就是看看，手痒痒上前摸一摸。那这一摸呢，就可以进一步给你介绍手机
的 Advantage，也就是优势了。 
Advantage：这部手机采用了目前市面上最清晰的 Retina HD 显示屏，分辨率达到了 1334x750 像素，是市面上你能
找到的画质最好的屏幕，可以真实的还原出你拍的照片。这款手机新增了 3D Touch 的触屏技术，指纹识别功能也
更加灵敏，操作的流畅性有很大的提升，不会出现死机的现象。还有，6s 增加了玫瑰金的颜色，特别漂亮，是今年
的流行色，搭衣服很好看等等等，总之就是各种高科技往上一堆，体现出这款产品的优势。 
这时候可能你已经开始感兴趣了，不过这些功能是挺酷炫的，但是 5999 的价格还是太贵了，不足以说让你下决心
剁手。所以我们说的优势，指的是产品本身所具备的比竞争者更加突出的特点，而这些特点跟你是没有直接关系的，
而是一种普适性的东西。一般的销售可能做到这里就结束了，而好的销售可以通过察言观色以及和你聊天发现你的
痛点，然后利用 FABE 当中最重要的环节，来让你直接的感受到这些优势对你的 benefit，也就是好处。 
Benefit：通常这一步会有假设前提，就是你已经知道或者猜出对方的大概身份了，并且能够判断出对价格的敏感度
和对买手机可能的兴趣。比如说我发现你正准备晚上去参加一个高中同学聚会，还没到时间所以顺便来逛逛手机店，
手里拿着一个 iphone 5，而这个时候 iphone 6s 刚出，一看你的打扮也应该是个比较爱面子的人，我就会重点强调，
除了刚才所说的所有优势之外，6s 相比 6 有个最大的优势，就是新增了玫瑰金的颜色，而且这款手机在大陆刚刚上
市，用的人还很少，我看你现在还在用的 iphone 5，估计也是想来看看要不要升个级之类的。如果买个 iphone 6 的
话呢其实跟你那些同学就没区别了，既然要换，索性不如再加点钱，也就是少吃一顿饭的钱买个玫瑰金的 iphone 6s，
你晚上直接拿着去参加同学会，到时候也不会跌份，估计大家都会问你哪买的，多少钱什么的，你也能跟同学有话
题说。 
这套话是不是听起来有点耳熟？可能很多人买东西都会碰到类似的场景，其实这都是套路，抓住的就是人追求价值
的心理。只要你从对方的 benefit 出发，总是能找到切入点引起对方的兴趣。回到刚才的场景，这个时候可能你已经


开始心动了，但是就还差最后一哆嗦，那最后一步 Evidence 就可以派上用场了。